Как найти покупателя без риелтора

Как найти покупателя
без риелтора

Продаю квартиру
с 22 октября 2019 года

Наталия Зубова

В статье я расскажу, как избежать ошибок при продаже квартиры и не потерять время и деньги.

Риелтор или юрист

Чтобы облегчить сбор документов, можно обратиться к юристу по недвижимости. Это дешевле услуг риелтора, а разбираться в документах самому не нужно.

делает фотосъемку квартиры
общается с покупателями
показывает квартиру
помогает собрать документы
проводит сделку
возьмет 2–3% от цены квартиры

помогает собрать документы
проводит сделку
имеет профильное образование
возьмет 20–50 тыс. рублей

Шаг 1. Фотографируем квартиру

Перед съемкой я сделала генеральную уборку в квартире. Хлам портит впечатление от квартиры. Я спрятала лишние вещи в шкафы и на антресоль.

170

тыс. руб.

Чтобы квартира выглядела более просторной, я снимала ее в дневное время.

Риелтор

Юрист

Плохо

Хорошо

Плохо

Хорошо

Шаг 2. Размещаем объявления

Мои ошибки

1. Не сфотографировала вид из окна. Мои окна выходят на шоссе. Это минус
для некоторых покупателей. Когда добавила фотографию вида из окон,
на просмотр приходили только заинтересованные люди.

Вид из окна кухни

Объявления на ДомКлике интересны ипотечникам Сбербанка. Банк дает скидку на ипотеку 0,3%.
На усмотрение сотрудников ДомКлика квартира получает статус «Без отчета об оценке». В ином случае оценка квартиры в Москве обойдется
в 2–6 тыс. рублей.

Где реклама эффективнее

пришлось бы отдать
риелтору за продажу
моей квартиры

Шаг 3. Принимаем звонки

Первые дни я отвечала на 40–50 звонков в день. Нужно быть морально готовым
к нагрузке. Я работаю полный день, учусь и продаю квартиру. Совмещать сложно.

Звонки в первый день после публикации

Я разместила объявления на Авито, Циане, ДомКлике и Яндекс.Недвижимости. Размещение
на Циане — платное. На остальных площадках
— бесплатно, если не поднимать объявление
в топ выдачи.

Как написать текст объявления

Хороший текст объявления не продаст квартиру, но сэкономит время. В моем первом тексте не хватало деталей. Я не знала, чем интересуются покупатели. Меня спрашивали, можно ли в ипотеку, какого года договор, что именно остается из мебели.

Объявление моей квартиры на ДомКлик

Лучшие фотографии = честные фотографии

Циан и Яндекс.Недвижимость высылают отчет на почту. Авито показывает статистику объявления по просмотрам и лайкам на сайте. Судя по данным
за полтора месяца, мне чаще всего звонили с Авито и Циана.

В октябре 2019 года я выставила квартиру на продажу. Думала, что найду покупателя за неделю. У меня однокомнатная квартира в Москве в 5 минутах
от метро. Я ничего не знала о рынке недвижимости: риелторах, авансах, аукционах. Решила разобраться во всем сама и продавать без агента. В итоге совершила кучу ошибок, а продажа квартиры затянулась на полтора месяца.

2. Скрыла недостатки квартиры. Я разместила фотографии квартиры с лучших ракурсов. Не показала балкон с щелями и обои с пятнами. Покупатели расстраивались, когда видели расхождения с фотографиями.

Отчет Яндекс.Недвижимости
за 1–8 декабря

Статистика Авито.
Есть только данные по просмотрам

Отчет Циана за 2–8 декабря

Я переписала объявление.

Не сказано
в объявлении
= спросят
по телефону

Общение с риелторами, предлагающими услуги, отнимает время. За полтора месяца я научилась различать, кто звонит: риелтор или покупатель. Сначала я общалась со всеми: слушала доводы агентов и говорила, что пока не актуально. Сейчас я завершаю разговор сразу: «за комиссию не работаю, до свидания».

Подробный текст
экономит время

Когда не тратить время на разговор

звонков в день
после публикации

40–50

1. Предлагают рекламу. Если риелтор добавит квартиру в базу и найдет покупателя, он попросит комиссию. Я не знала об этом и несколько раз соглашалась. Риелторы размещали рекламу без разрешения не только
в своей базе, но и на Циане и Яндекс.Недвижимости. Их объявления конкурировали с моим, мне звонили реже.

Удалить объявления агентств сложно. Я жаловалась на объявления
на рекламных площадках, но модераторы не отвечали больше 3 дней. Помогли звонки в агентство недвижимости и требования удалить объявления.

2. Выясняют статус продавца. Если в первом вопросе узнают, кто собственник, звонит риелтор. Он уточняет, с кем разговаривает:
с владельцем квартиры или представителем. Риелтор не станет общаться с агентом, но попытается продать услуги собственнику.

3. Манипулируют. Если риелтор говорит, что клиентов много, их нет. Собственник слышит, что на его квартиру выстроилась очередь
из покупателей. На самом деле риелтор хочет заключить договор
и потом начнет искать клиентов.

Когда звонок полезный

1. Подбирают квартиру покупателю. Звонит риелтор, но работает
на подбор квартиры клиенту. У него есть параметры поиска. Если квартира подойдет, риелтор запишется с клиентом на просмотр.

2. Хотят посмотреть. Это горячий клиент и скорее всего не риелтор. Частные лица не интересуются юридическими вопросами. Они спросят про наличие балкона или школы рядом.

Шаг 4. Показываем квартиру

Когда я добавила ответы на частые вопросы, время на общение по телефону уменьшилось.

Главное на показах — спокойствие. Покупатели манипулируют: делают вид, что им что-то не нравится и просят скидку. Важно не реагировать на негативные замечания. Мягкость и эмоциональность мешают в переговорах.

2. Показывала нужду. Я хотела продать квартиру до Нового года. Покупатели активнее торговались, когда видели, что я тороплюсь и легко даю скидку.

1. Договаривалась на неудобное время. Первый месяц я показывала квартиру
4–5 раз в неделю. Это выматывало. Сейчас я выбираю 2 дня для показов,
а в остальные дни отдыхаю.

Мои ошибки

Книга о переговорах

Я выставила квартиру по цене 6,6 млн рублей и заложила на торг
200 тыс. рублей. Ко мне на просмотр пришел покупатель Алексей
и попросил скидку 100 тыс. рублей. Я сразу согласилась. Вечером он перезвонил и сказал, что в соседнем доме продается квартира за
6,450 млн рублей. Я предложила скинуть еще 50 тыс. рублей.
На следующий день он попросил продать квартиру за 6,3 млн. рублей.

Покупатели торгуются, не зависимо от цены. Я указывала стоимость квартиры
в интервале от 6,1 до 6,6 млн рублей. Покупатели просили скидку до 200 тыс. рублей, даже когда цена была ниже рынка.

150

тыс. руб.

средняя скидка, о которой просят покупатели

3. Тянуть с авансом. Первый покупатель на квартиру нашелся за несколько дней после публикации объявления. Я хотела разобраться с документами, сходить
на консультацию к юристу. Предложила покупателю встретиться через неделю. За эту неделю он нашел другой вариант и отказался от сделки.

Что дальше